Não adianta querer vender para quem não quer comprar. Para não atolar sua caixa de entrada com leads que não querem contratar sua escola, é necessário qualificar seus leads com definições precisas de quem é o seu público-alvo. Assim, só chegam ao seu time comercial pessoas que de fato têm interesse e capital para adquirir seu produto, reduzindo o retrabalho dos seus funcionários e a taxa de rejeição pré-matrícula.
O termo lead pode ser definido como um potencial consumidor. Portanto, ele não é uma visita que veio a sua escola, afinal esse já tem interesse em consumir seu serviço, mas sim a pessoa captada pelo seu telemarketing ou alguém que recebeu um folder na rua e entrou em contato com a escola. Esses são dois exemplos de leads.
É necessário diferenciar seus leads de suas visitas e seus alunos. Afinal, seus alunos já são pagantes e suas visitas já mostraram real interesse em consumir seu serviço, já o lead é somente alguém que expressou uma simples faísca de desejo em relação à sua escola, ou nem sequer isso. Suas visitas precisam de respaldo para que seu interesse no seu curso possa aumentar e a matrícula possa ocorrer, mas seus leads precisam de algo a mais: nutrição.
Nutrir seus leads gera mais matrículas
Suponha que você faça um evento de macro captação e consiga 300 interessados. Essas pessoas, possíveis alunos, são seus leads. Mesmo que a captação tenha bons resultados e uma taxa razoável de leads compareça à escola, o relacionamento da sua instituição com esses indivíduos não pode parar. Eles precisam ser nutridos constantemente com conhecimento sobre a sua escola e o que ela pode oferecer ao aluno. Somente com esse convívio constante, através de redes sociais, campanhas publicitárias e eventos, que a taxa de conversão de um lead para visita pode aumentar drasticamente.
Acertar seu público-alvo reduz a rejeição pré-matrícula
Mesmo nutrindo seus leads com conteúdo relevante e constante, a eficiência de sua campanha estará será baixa se ela não for direcionada ao público correto. Se a sua escola oferece cursos voltados aos que querem ingressar no mercado de trabalho, não é boa ideia escolha anunciar para idosos. Portanto, definir claramente seu público-alvo através de uma análise do mercado e da sua própria escola trará resultados consideráveis, afinal seus anúncios estarão atingindo somente aqueles que deve de fato atingir. Dessa maneira, somente alunos interessados virão à sua escola, o que irá reduzir sua taxa de rejeição pré-matrícula.
Trabalhar no mercado da educação não é fácil. Seu serviço não é valorizado e a taxa de evasão e de inadimplentes é alta. Porém, se o público certo for encontrado e um relacionamento saudável for mantido entre ele e a sua escola, todo o processo de vendas será simplificado e seu time de vendas terá melhores resultados. Nem todos querem comprar, mas você pode oferecer mais vezes para aqueles que querem.